BATNA: o guia completo para negociações de acordos

Você já se perguntou como garantir que suas negociações sejam sempre vantajosas? A resposta pode estar na técnica conhecida como BATNA, muito usada no âmbito comercial mas que que pode ser aplicada nas negociações de acordos judiciais e extrajudiciais.

Os negociadores do departamento jurídico ganham mais expertise ao também explorarem técnicas da área de vendas .Neste artigo, vamos entender o que é BATNA, como aplicá-lo e por que ele é essencial para qualquer profissional que deseja que suas negociações sejam boas e bem feitas e não apenas ganhá-las.

O conceito de BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) foi desenvolvido por William Ury e Roger Fisher na Universidade de Harvard e se tornou uma referência em negociações. Ele fala sobre impor limites, no universo jurídico tratamos do valor máximo de um acordo, por exemplo, sem deixar que a parte leve vantagem.

Ao entender o que significa BATNA, você poderá tomar decisões mais informadas e estratégicas, evitando armadilhas comuns que podem levar a acordos desfavoráveis.

O que é BATNA?

BATNA é uma sigla que significa “Melhor Alternativa a um Acordo Negociado”. Em outras palavras, é o plano B que você tem em mente caso a negociação não ocorra como esperado. Essa técnica é fundamental para garantir que você não aceite condições desfavoráveis apenas por medo de não fechar um acordo.

O que significa a sigla BATNA?

• Best (melhor)
• Alternative (alternativa)
• To (para)
• Negotiated (negociado)
• Agreement (acordo)

Por que o BATNA é uma técnica essencial?

O BATNA é uma técnica que fornece um ponto de referência durante as negociações. Quando você sabe qual é a sua melhor alternativa, fica mais fácil estabelecer limites e evitar concessões que possam prejudicar seus interesses. Além disso, o BATNA ajuda a:

• Definir metas realistas de acordos ganhos e perdidos;
• Evitar aceitar condições desfavoráveis;
• Negociar de maneira eficaz;
• Definir limites mínimos aceitáveis para uma negociação.

Como usar o BATNA na prática?

Para aplicá-la de forma eficaz, siga estas etapas:

1. Identifique as partes interessadas: Entenda quem está envolvido na negociação e quais são suas posições. Ou seja, qual a queixa da parte e o histórico da empresa com queixas como aquela.
2. Avalie as consequências: Considere o que pode acontecer se você não chegar a um acordo.
3. Identifique os riscos: Avalie os riscos de ceder o valor máximo pré-estabelecido. Será que então o acordo realmente vale a pena? ou seguir com um processo judicial é melhor?
4. Aponte mais de uma solução: Tenha várias alternativas em mente para uma situação conflituosa. Saiba até onde pode chegar e como mostrar para a parte que este caminho é uma melhor escolha. De modo geral, os reclamantes estão dispostos a fecharem acordos, o negociador apenas precisa ter os caminhos que mostrem esta alternativa.

Vantagens do BATNA

O uso desta técnica traz diversas vantagens, como:

• Maior segurança nas decisões;
• Redução do estresse durante as negociações;
• Aumento da confiança em suas propostas;
• Melhoria nas habilidades de negociação;
• Possibilidade de alcançar acordos mais favoráveis.

Exemplo prático de BATNA na negociação de acordos

Para entender melhor como o BATNA funciona, vamos analisar um exemplo prático:

Negociação de acordo consumerista

Na situação em que uma consumidora reclama que comprou um celular com defeito e quer o reembolso total. A empresa oferece apenas o conserto, alegando que o defeito é simples e pode ser resolvido pela assistência técnica autorizada.

A ideia é entender qual é a melhor alternativa fora da mesa de negociação, tanto para o consumidor quanto para a empresa.

Aplicação da técnica de b.a.t.n.a :

1. Antes da negociação:

O negociador da empresa levanta:

• Se a cliente levar a questão ao Procon ou juizado, o custo jurídico, imagem e eventual condenação pode sair mais caro do que um acordo direto.
• O custo de reembolso do celular é R$ 2.500.
• O custo de conserto é R$ 200.
• A BATNA da empresa é deixar que a consumidora vá à justiça e torcer por um acordo judicial mais favorável (mas isso tem risco e custo oculto).

O negociador da cliente (caso tenha) ou a própria consumidora pensa:

• Se ela for à justiça, pode demorar meses.
• Ela ficará sem o aparelho durante o processo.
• O custo de contratar advogado pode não compensar.
• A BATNA dela é entrar com ação no juizado especial pedindo danos morais também — o risco é baixo, mas o tempo é alto.

2. Durante a negociação:

O negociador da empresa diz algo como:

“Entendemos a frustração. O celular está na garantia, e oferecemos o conserto imediato com um aparelho reserva durante o reparo. Mas, se ainda assim você quiser seguir com a ação judicial, temos um histórico de acordos em juízo. Sabemos que esse processo pode demorar meses. O que propomos é: substituição imediata do aparelho por um novo modelo, sem custo, encerrando a questão agora.”

Ele está mostrando uma proposta melhor que a BATNA de ambos:

• Melhor que o risco de perder na justiça (empresa).
• Melhor que esperar meses por decisão (cliente).

3. Resultado:

A consumidora aceita a troca por um novo aparelho. Ambos evitam tempo, custo e desgaste.

A técnica BATNA funciona quando:

• Você conhece bem suas alternativas reais.
• Estuda as alternativas da outra parte.
• Usa isso como referência para fazer propostas que superem as alternativas externas.

Como determinar sua BATNA

Para determinar sua BATNA, siga estes passos:

1. Liste suas alternativas em caso de impasse;
2. Avalie as vantagens e desvantagens de cada alternativa;
3. Selecione a melhor alternativa e defina sua BATNA;
4. Calcule o valor de reserva que você possui para que a negociação ainda seja vantajosa.

Cuidados ao aplicar o BATNA

Embora o BATNA seja uma técnica poderosa, é importante ter cuidado ao aplicá-la. Aqui estão algumas dicas:

• Evite revelar sua BATNA para a outra parte;
• Esteja preparado para ajustar sua BATNA conforme a negociação avança;
• Use o BATNA como uma ferramenta de apoio, não como uma arma.

BATNA e ZOPA: Entendendo a relação

A ZOPA (Zona de Possível Acordo) é o intervalo entre o mínimo e o máximo aceitável entre as partes. Enquanto o BATNA ajuda a definir esses limites, a ZOPA é onde as partes podem encontrar um acordo. Compreender essa relação é crucial para uma negociação bem-sucedida.

Conclusão

O BATNA é uma técnica interessante para qualquer profissional que deseja se destacar em negociações. Ao entender e aplicar essa metodologia, você poderá tomar decisões mais informadas e garantir que suas negociações sejam sempre vantajosas.

E você, já utilizou o BATNA em suas negociações? Compartilhe sua experiência nos comentários! e quais outras técnicas de negociação podem ser aplicadas na resolução de conflitos.

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