Um Canvas Jurídico é uma ferramenta que pode auxiliar advogados e advogadas empreendedores a organizar demandas do escritório. Esse tipo de ferramenta é necessária pois, é comum encontrarmos advogados que, desde o início de suas carreiras, administram seus próprios negócios, mas de maneira intuitiva, sem um plano de negócio.
Ter a visão completa de um empreendimento jurídico pode não ser tão evidente quanto parece a um olhar desatento.
São muitos os processos e as nuances que a atividade exige, situações como a própria administração, o marketing e relacionamento com cliente, além da tecnologia e outras tantas.
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O Canvas Jurídico é uma ferramenta de modelagem de negócios composta por nove elementos (quadros) que serve ao advogado como um instrumento estratégico interessantíssimo para ajudá-lo a enxergar o empreendimento sobre os 4 principais áreas do negócio:
A ideia é apresentar, de maneira lúdica e visual, utilizando um processo de cocriação, as macroestruturas do escritório de advocacia para permitir que o planejamento estratégico seja mais assertivo.
Conseguir enxergar o empreendimento de maneira sistêmica, “uma visão de cima”, permite ao gestor identificar oportunidades de aperfeiçoamento da estrutura.
O Canvas Jurídico é uma ferramenta que ajudará você a ter maior clareza sobre o formato de atuação do escritório, um conhecimento mais aprofundado sobre cada elemento que compõe a estrutura e que impactam diretamente na gestão, permitindo o alcance de melhores resultados.
Antes de iniciar o processo de cocriação no seu Canvas Jurídico, é importante fazer um alinhamento com a equipe.
Em um primeiro momento é importante não julgar as ideias que surgirão e, também, não ficar limitado apenas àquilo que o escritório já faz.
Permita que a criatividade da equipe floresça. Podem surgir bons insights durante o processo. Em outro momento do processo poderá ser feito um refinamento e seleção das ideias e você terá a liberdade de otimizar o seu business model canvas.
Feito isso, vamos começar analisando o quadro que trata do segmento de clientes.
Pode parecer estranho, em um primeiro momento, iniciar pelo quadro da direita do seu Canvas Jurídico, mas você vai entender essa lógica rapidamente.
Para um advogado individual ou um escritório de advocacia poder prestar um serviço, que seja totalmente aderente às necessidades do cliente, é necessário, antes de qualquer coisa, conhecê-lo bem.
Nesta fase não se limite apenas a citar os segmentos de clientes que você atende ou pretende atender.
Vá mais a fundo, identifique com mais detalhes quais perfis específicos de empresas ou pessoas físicas que você tem como alvo.
Se você é um advogado previdenciarista, por exemplo, descreva o perfil com riqueza de detalhes, se é produtor rural, em qual região mora, se é casado, qual a idade média deste público, enfim, traga mais elementos sobre esta pessoa.
A proposta de valor refere-se aos serviços que você presta, ou seja, qual é a sua entrega para o cliente que acabou de descrever.
Evite ficar no óbvio e dizer que a entrega é a aposentadoria. Vá mais a fundo, pense em quais “dores” este perfil de cliente sente.
Imagine-se no lugar dele durante uma perícia médica, quais as dificuldades de entendimento sobre o procedimento ele terá, quais dúvidas surgirão e, por medo, não questiona ao médico.
Pense também nas dificuldades que ele tem para ler e entender as cláusulas de um contrato.
Sabendo das dificuldades e problemas com os quais este perfil de cliente sofre você poderá ter boas ideias de entregáveis para satisfazê-lo e gerar boa rentabilidade para você e diferenciação em relação à concorrência.
Explore em profundidade quais serão os benefícios que serão entregues ao cliente ao contratar o seu escritório de advocacia.
Agora eu te convido a olhar para o quadro da extremidade esquerda do Canvas Jurídico.
Aqui você deverá listar os potenciais parceiros do seu escritório de advocacia. Pessoas ou empresas que poderão lhe ajudar a deixar o seu negócio mais eficiente.
Tomando como exemplo o caso que citei antes, em que o cliente, um produtor rural buscando pela sua aposentadoria, é submetido a uma perícia médica.
Neste caso, ter um médico ou um assistente social como parceiro estratégico para acompanhar tal cliente à perícia pode ser um tremendo diferencial, que deixará o cliente muito mais seguro.
Agora que já preenchemos boa parte do Canvas Jurídico e, dessa forma, conhecemos o perfil do cliente, definimos quais serão os entregáveis do nosso negócio e quem serão os parceiros chave, podemos passar para a análise de quais canais utilizaremos para alcançar o cliente.
Para chegar a um cliente o advogado ou escritório de advocacia poderá utilizar de sua própria força de relacionamento, ou seja, o site do escritório, as redes sociais, parcerias etc.
Dedique um tempo para identificar quais os canais utilizados pelos seu clientes e futuro clientes. Além disso, estude quais os canais mais utilizados atualmente por seus concorrentes ou outras empresas para angariação de clientes. E por fim, quais outras formas de acesso poderão ser implementadas no seu escritório de advocacia.
Este quadro do Canvas Jurídico refere-se à forma com a qual o cliente espera ser atendido.
Assistência pessoal, cocriação, assistência dedicada ou exclusiva, enfim, quais as expectativas do cliente em relação à forma da prestação do serviço e nível de atenção.
Assim sendo, dedique aqui um tempo para ouvir alguns clientes e entender o que ele espera. Além disso, analise a viabilidade de executar o que for dito. Pode acontecer de o cliente querer ser atendido de maneira exclusiva, mas isso inviabiliza economicamente a contratação.
Este quadro do Canvas Jurídico serve para descrevermos quais os recursos necessários para que o escritório consiga entregar aquilo que foi prometido na proposta de valor.
Os recursos chave podem ser físicos, humanos, financeiros ou tecnológicos – um software jurídico, por exemplo. Também podem ser próprios, adquiridos, alugados ou trazidos por um dos parceiros estratégicos do negócio.
Estas são as atividades mais importantes que um escritório de advocacia deve executar a fim de operar com sucesso.
São todas as atividades necessárias para entregar com excelência a proposta de valor apresentada e resolver as “dores” dos clientes, assim como garantir que a estratégia do negócio seja implementada e os objetivos alcançados.
Aqui, além da própria atividade jurídica você deverá lembrar das demais atividades, tais como: administração, controladoria, marketing, financeiro, relacionamento, etc.
Quanto cada segmento de cliente está disposto a pagar pelo que o escritório está prometendo entregar? Essa é uma pergunta crucial para o sucesso do negócio.
Além disso, um escritório de advocacia deve sempre pensar em gerar 2 tipos de receita, visando a sustentabilidade no curto e longo prazos:
1) Por transação: É aquela receita derivada de um atendimento pontual em que será cobrado do cliente os respectivos honorários de maneira única.
2) Recorrente: É aquela receita que advém de contratos de partido, mensais e de longo prazo.
Neste momento você deve pensar nas formas de pagamento que o cliente gostaria de ter à disposição. Por exemplo: Cartão de crédito, meios digitais de pagamento, boleto etc.
Aqui você deverá pensar sobre a questão da precificação do produto e verificar a capacidade de pagamento do cliente, pois não adianta nada uma belíssima proposta de valor que é impagável pelo seu cliente.
Por fim, mas não menos importante, você deve identificar neste campo quanto cada fonte de receita contribui para o total do faturamento do negócio.
Na estrutura de custo você deverá descrever todos os custos envolvidos no modelo de negócios do seu escritório.
Isto é, você precisa lembrar que criar e oferecer valor, manter os canais, e manter o relacionamento com os clientes resultam em custos que precisam ser conhecidos pelo gestor, inclusive para poder precificar os serviços.
Portanto, avalie quais recursos chave e quais as atividades chave são as mais caras. Ademais, este é o momento de reavaliar se não é possível utilizar a tecnologia para reduzir custos.
Lembre-se que um escritório de advocacia pode ter um direcionamento mais voltado à entrega de valor, tendo seus preços posicionados numa escala superior e, portanto, menos conectada aos custos.
Conforme você realizou a leitura deste artigo, você deve ter percebido como o Canvas Jurídico lhe dá condições de enxergar o negócio em 360º, oportunizando uma modelagem bastante assertiva do seu negócio.
No atual momento, em que todos os negócios do mundo foram afetados pela pandemia da Covid-19, a aplicação desta ferramenta pode ser um diferencial incrível para a reformulação da proposta de valor do seu escritório, e assim, colocá-lo numa posição muito privilegiada para sair fortalecido da crise.
