O mundo empresarial exige algumas regras de etiqueta que são importantes tanto no processo de apresentação de uma empresa quanto na manutenção das relações comerciais. Para que você não seja surpreendido, veja esse pequeno guia de como se apresentar em uma visita comercial..
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A apresentação presencial deve ser encarada como um momento de grande oportunidade para estreitar os laços com o cliente, transmitir confiança, transparência, profissionalismo e honestidade. Assim, requer uma boa preparação, em vários aspectos.
Essa relação, muitas vezes, envolve a grande diretoria das empresas do cliente, e você precisa conhecê-los bem para evitar qualquer transtorno futuro.
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Destaque-se na visita comercial
Abaixo vou te apresentar diversos fatores que são importantes e que podem te colocar em evidência durante o contato com os clientes. Anote e faça seu próprio checklist.
1. Conheça o que você está apresentando
Um conselho importante que não poderia deixar de vir em primeiro lugar é: estude profundamente a empresa que você representa. Saiba tudo na ponta da língua, a qualquer momento pode precisar dessas informações.
Esse é um passo fundamental para qualquer apresentação comercial ser um sucesso. Sem esse conhecimento, não há como representar um escritório ou qualquer outro negócio.
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2. Pesquise o cliente
Atualmente, com a internet essa etapa pode ser mais facilitada. Uma pesquisa sobre a empresa a ser visitada, setor ou área de atuação pode lhe municiar com alguns elementos básicos e fundamentais.
Se o seu escritório conta com o uso de uma ferramenta de CRM online e armazena todas as interações com os clientes, você terá um grande facilitador.
Mas lembre-se que isso não vai ser suficiente em todos os casos, já que muitos contatos podem ser novos e exigirão um trabalho de pesquisa para encontrar todas as respostas.
Nunca parta para uma abordagem antes de pesquisar sobre o cliente, mesmo que sua visita seja um retorno ou sequência de um atendimento iniciado por outra pessoa.
Tente aprofundar nas informações que já foram obtidas em momentos anteriores. Esse cuidado prévio ajudará a não ser negligente na condução das negociações ou assinaturas de contrato.
3. Conheça os horários de preferência do seu cliente
Essa questão poderá ser identificada na própria pesquisa sobre o cliente, etapa anterior. Ou ainda pergunte a ele qual o melhor momento para a visita.
Isso é de suma importância, pois imagine chegar entre as 11 e 13 horas em um restaurante para uma reunião de negócios com o proprietário ou sócios?
Obviamente o tempo deles estará limitado e o encontro não será satisfatório.
4. Leve material de apresentação
Se for possível apresentar com slides de powerpoint um esquema sobre as demandas da negociação não poupe esforços em usar desse recurso. E sempre conte com versões impressas, imprevistos acontecem viu!
Porém, se não houver essa estrutura, ou se o encontro for mais breve, leve folders e/ou cartilhas que porventura tiver. Os cartões de visitas com seu contato já é uma boa opção, ajuda a formalizar a visita e deixa registrado onde e como você poderá ser encontrado posteriormente.
5. Vista-se apropriadamente
Preste atenção à aparência e a imagem que pretende passar com ela. As roupas, postura e tom de voz são capazes de falar por si só e revelam muito da personalidade de uma pessoa. Pensando nisso, atente-se para não passar nenhuma ideia errônea sobre sua conduta ou mesmo do escritório que representa.
Ao pesquisar sobre a clientela poderá identificar como se vestir. Vamos exemplificar: Se o cliente for uma lanchonete ou quiosque na praia, isso irá exigir um pouco menos de informalidade. Por outro lado, quando se tratar de uma multinacional, os trajes formais serão indispensáveis. Saiba adaptar-se a necessidade.
Acompanhado de roupas mais ou menos formais, a linguagem utilizada, um sorriso no primeiro contato e um cumprimento firme são indispensáveis em qualquer ocasião e horário.
Nada de extravasar com cores vivas demais, acessórios extravagantes, decotes e fendas sinuosas. Seja capaz de transmitir tranquilidade e segurança.
6. Tenha cuidado com a linguagem verbal
Outra linguagem fundamental é a verbal, isto é, o uso de palavras. Para a comunicação fluir como esperado não use gírias, trocadilhos, ditados populares e regionalismos.
Um português bem falado sempre impressiona, por outro lado, não busque refinar com palavras que não domina. Além de afastar o interlocutor, pode ser uma armadilha se você colocar uma palavra em um momento inadequado ou com significa errado.
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7. Evite horários de pico
Principalmente para quem mora e atua em grandes centros urbanos, essa questão não pode passar despercebida. Atentar para os horários ao realizar os agendamentos das visitas ao cliente evitará atrasos com trânsito.
Evite sempre armadilhas que possam levar ao atraso. Planeje o deslocamento antes, pois poderá ter uma alteração no tráfego, um acidente na estrada ou obras viárias para além da questão do trânsito.
8. Esteja preparado para ouvir seu cliente
Por mais que tenha o interesse em vender algo ou formalizar um novo contrato, saia do lugar daquele que apenas fala, monopolizando a conversa.
Ao tentar empurrar os produtos ou serviços de forma invasiva, pode ser que até vença pelo cansaço e realize a venda, no entanto, dificilmente o cliente irá negociar novamente contigo.
Escute, passe a palavra para o cliente. Busque saber quais são os problemas inerentes àquele seu negócio, como você e sua empresa podem ajudá-lo, quais seus anseios e até expectativas com preços.
9. Esteja preparado também para receber críticas
Fique sempre “desarmado”, sem respostas intempestivas ou mesmo na posição de defensiva.
Por vezes, o questionamento do comprador é entendido como pessoal, mas enquanto é na verdade apenas uma dúvida mesmo, sobre a validade da negociação para seu negócio, suas condições atuais e outros aspectos.
Saber escutar é uma habilidade que pode destacar um vendedor de tantos outros, justamente por revelar empatia e maturidade. No final das contas, essa postura passará confiabilidade. E, se surgirem críticas nesse diálogo, acate-as e use para qualificar seu trabalho e, se forem mais generalistas, devem ser levadas para a empresa.
Identifique o tempo que o cliente tem disponível
Não prolongue a visita pelo tempo que você achar necessário. Esteja sempre atento a disponibilidade do cliente para que a relação não fique desgastada por uso inadequado do tempo dele.
Por vezes, pode ocorrer de a visita ser mais rápida por algum imprevisto do cliente com relação a sua disponibilidade. Dessa forma, sempre esteja preparado para uma apresentação mais breve e sucinta, mas essencial.
Alguns especialistas denominam esse tipo de apresentação como “elevator pitch” ou “discurso de elevador”, na qual consiste em uma apresentação de aproximadamente 2 ou 3 minutos, que seja muito dinâmica. Neste tipo de apresentação, ocorrida às pressas, o importante é chamar a atenção do cliente.
Estar sempre atento aos detalhes é o que vai diferenciar a sua visita comercial de outras tantas prospecções que impactam o mesmo cliente.
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Você é do departamento comercial de um escritório ou empresa e tem mais dicas para os nossos leitores? Comente abaixo e deixe esse conteúdo ainda mais completo.
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Sobre o autor:
Mayk Souza
Jornalista com mais de 15 anos de experiência, com especialização em tecnologia, gestão de pessoas e empreendedorismo.
Perfeito.