Quando falamos em advocacia de alta performance, estamos nos referindo a uma série de elementos. Referimos-nos, então, ao desenvolvimento de capacidades emocionais e competências intelectuais, necessárias ao bom desenvolvimento da profissão de advogado ou advogada, para além do atendimento das necessidades materiais e financeiras que a profissão, certamente, deve nos proporcionar ao longo do tempo.
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Ao criar os cinco pilares para uma advocacia de alta performance, baseada na quantidade de dedos que temos em nossas mãos, regularmente, supus que em nossas mãos, analogicamente, já possuímos todos os caminhos para alcançar essa tão desejada performance. Desse modo, apenas precisamos entender que ela já está disponível para nós (“em nossas mãos”). E, assim, fazer o uso consciente desses recursos que nos farão melhores advogados e advogadas já.
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Pilar da comunicação na advocacia
Um dos pilares da performance na advocacia é a comunicação. Alguém duvida que, na atualidade, as pessoas se complicam o tempo todo no processo de comunicação? Certamente você, leitor, já teve problemas ao não ser entendido por alguém e, no entanto, procurou ser o mais claro possível no uso das palavras. Seja na comunicação direta, seja através, da comunicação escrita (WhatsApp, e-mails, mensagens de texto, etc), estamos o tempo todo tendo que esclarecer o que nós realmente quisemos dizer. Por que isso acontece?
Se palavras fossem o mais importante no processo de comunicação, qualquer um que falasse a língua portuguesa, a exemplo da nossa realidade, comunicar-se-ia muito bem. Produziria, assim, entendimento e harmonia em seus relacionamentos. Contudo, é o que acontece? Nossa comunicação verdadeiramente mede-se pelo nosso adequado uso da língua portuguesa? No caso de nós, advogados e advogadas, do vernáculo jurídico, talvez? Certamente que o uso correto da língua é importante, mas não é o essencial. E por que não?
Comunicação e emoção
Somos todos seres emocionais e não, como pensamos, seres racionais. O que isso quer dizer? O que sustenta nosso modo de pensar, agir e sentir, diariamente, são definitivamente as emoções que carregamos na nossa vida mental. Dessa maneira, trazemos essa mala de sentimentos e experiências positivas e negativas, inevitavelmente, para nossa comunicação na profissão: a advocacia.
Dessa forma, naturalmente comunicamo-nos com nossos clientes também a partir de nossas emoções. Tal fato dá-se num estado tão automático, que se torna impossível, separar emoções da linguagem. Por exemplo, se não estamos num “bom dia”, por qualquer motivo que seja, nossa linguagem sairá mais objetiva. Não terá, portanto, afetuosidade, além de mostrar-se impaciente, direta e “seca”. Consequentemente, isto poderá causar no receptor uma sensação de frieza e indiferença. Todavia, representará apenas um momento emocional e não uma realidade acerca de sua pessoa ou do profissional que você é.
Da mesma forma que nos comunicamos a partir dos nossos imponderáveis estados emocionais, também o receptor sente a linguagem a partir de suas emoções do momento. Ou seja, de como está o seu estado emocional naquele dia, hora ou minuto. É dizer: o processo de comunicação é apreendido por cada um de nós de forma emocional e não racional.
Isso é muito importante de compreender, por que precisamos aprender a falar com o estado emocional das pessoas, da nossa equipe jurídica e dos nossos tão queridos clientes. Para tanto, cabe-nos, através do processo de coaching e estudos de linguagem e neolinguística, investir no conhecimento do funcionamento da mente e da linguagem, como ferramentas libertadoras, em busca de relacionamentos mais sustentáveis. E o que isso tem a ver com comunicação na advocacia, afinal? Tudo!
3 passos para uma comunicação assertiva e eficaz
Falaremos agora de três passos importantes para uma comunicação assertiva e eficaz na advocacia.
1. Compreensão da real intenção do cliente
O primeiro passo é entender que ninguém fecha contrato sem analisar, precisamente, a real intenção do seu cliente. Averiguar, com precisão, o que o cliente diz no primeiro contato é fundamental na prática da advocacia. Deve-se, por exemplo, analisar qual a sua linguagem emocional, para além da verbal, do jogo complexo de palavras que se utiliza. Assim, importantíssimo, verificar se o que o cliente fala está alinhado com a postura emocional dele. Ou seja, com os sentimentos reproduzidos na conversa e assim, perceber como você, advogado ou advogada, irá conduzir a orientação jurídica. E, por fim, dar um preço para a demanda apresentada.
É bem verdade que se trata de um processo que se apreende. A comunicação advogado-cliente é uma técnica que se desenvolve a partir de estudo e observação, mas que está a nosso alcance.
2. Criação de uma conexão verdadeira com o cliente
O segundo passo, depois de compreender a linguagem do seu cliente, indo além das palavras ditas, é criar uma conexão verdadeira com ele. Assim, gerará segurança e confiança na relação a ser desenvolvida. Comunicação sem conexão estabelecidas é caminhar os dois de lado a lado sem gerar vínculo. Isto é, sem estabelecer um canal de entendimento efetivo com o outro interlocutor.
O interlocutor sempre deseja a verdade, por mais que incomode. Todos nos sentimos livres com a verdade. “Conhecereis a verdade e a verdade vos libertará!” (João: 8,32) é de fato uma frase sábia. Quando se gera conexão com o interlocutor e se fala a verdade, por mais que incomode, torna-se muito provável o entendimento e a compreensão entre as partes comunicantes. A verdade é sentida, apreendida pela mente emocional e não racional. E isto ocorre mesmo na advocacia Por isso, sinta e fale a verdade que certamente você terá sucesso na sua comunicação com o cliente, por mais que “incomode”.
3. Estabelecimento de uma relação de causa e consequência dos fatos
O terceiro passo para uma comunicação assertiva e eficaz na advocacia é estabelecer a relação de causa e consequência dos fatos postos pelo seu cliente. Nesse processo de comunicação, clareza é fundamental. Depois de entender a real intenção do seu cliente, a partir da análise global dos emoções, reações e posturas mental e corporal, o advogado e a advogada devem impregnar muita clareza nas palavras e na mensagem que deseja passar ao cliente. Para tanto, é importante sempre trabalhar com a linguagem não jurídica e ser direto. Mas também usar sempre a relação e causa e consequência, que é apreensível por qualquer homem médio.
Tal ferramenta é um elemento importantíssimo no processo de comunicação. Isto porque traz clareza e objetividade sem as quais não estabelecemos um contato e entendimento efetivos. Explicar que se você, advogado, tomar atitude X, acarretará uma consequência y. Assim como explicar, para o cliente, que se ele agir de forma x, resultará no acontecimento y, seja dentro da perspectiva da demanda ou conflitos trazidos seja na condução extrajudicial do problema posto. Nada de linguagem jurídica com o cliente. Em programação neolinguística, costuma-se dizer que uma boa comunicação se faz pelo resultado que se obtém do ouvinte. A pergunta é: houve real entendimento?
A relação de causa e consequência traz objetividade e clareza para o processo comunicativo. Torna-o, então, assertivo (direto ao ponto) e eficaz (com o resultado comunicativo que se deseja).
Com esses três passos, com certeza, seremos entendidos por nossos clientes. E, com isso, teremos êxito no processo de comunicação na advocacia.
