Todo advogado possui, na sua lista de contatos, alguns clientes ‘fantasmas’. Clientes antigos com quem não mantém mais contato, apesar de suas informações de contato ainda constarem em sua agenda ou no sistema que armazena estes dados.
Causas já defendidas e contratos que não foram de fato finalizados compõe esta lista de contatos passiva, que a princípio não parece útil. Alguns advogados, mais utilitaristas, a deletam. Outros, mais visionários, encontram nela uma oportunidade.
Segundo um estudo feito pela Nielsen Company, conceituada empresa germânico-americana, 92% dos consumidores confiam em recomendações de pessoas que conhecem, enquanto 46% confiam em propaganda tradicional. A partir destes números – surpreendentes para você, imagino – cabe uma reflexão: o quanto você/seu escritório está investindo em ações de marketing jurídico, publicidade para alcançar novos clientes e o quanto investe nos seus antigos clientes (aqueles que sua dedicação profissional aparentemente havia terminado) como potenciais facilitadores de networking, propulsores de novas oportunidades e contatos?
Uma maneira simples de fazer isto é reunir todos estes contatos e ligar para eles, apresentando mais uma vez seus serviços e ficando à disposição à pessoa. Vale também um pedido de indicação para conhecidos desta pessoa que venham eventualmente precisar dos serviços de um advogado.
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É aí que entra o conceito de teia, que começa num bom sistema de relacionamento com seus clientes, novos e antigos, sem preconceito. Substituir a burocracia e o contato truncado por um relacionamento profissional honesto, onde hajam boa comunicação e empatia, pode fidelizar seu cliente para sempre. E para sempre implica no que diz respeito ao momento pós negócio.
A fidelidade que cabe aqui é a referencial. Quando algum familiar, amigo ou conhecido deste seu antigo cliente estiver precisando de algum tipo de serviço advocatício, pode contar que, dado o tratamento e cuidado desprendidos no acompanhamento da ação, sempre de maneira transparente e competente, você será indicado.
Para dar um exemplo, basta imaginar uma pessoa que comprou alguma tecnologia (celular, notebook, TV etc.) e teve uma ótima experiência. Sem dúvida a qualquer menção de um conhecido interessado em comprar um destes produtos, a indicação virá. “Aquele aparelho que eu comprei da marca X é ótimo. Recomendo”.
Assim com o contrário pode acontecer, caso o cliente não se sinta confortável e seguro com o dinheiro que investiu, no nosso caso, em um trabalho advocatício. E o fim da história já sabemos, baseados nos números apresentados na pesquisa supracitada.
Às vezes, você pode estar olhando pra fora procurando oportunidades enquanto elas são velhas conhecidas mal exploradas. Este é o poder do verdadeiro empreendedor, de quem verdadeiramente sabe aproveitar todo o potencial do seu negócio: transformar fantasmas em teias de relacionamento.
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