Temas recentes sobre como alavancar sua empresa, aumentar vendas, faturar seu primeiro milhão chamam muita atenção na internet. No entanto, muitos advogados e advogadas não buscam por essas estratégias, por acreditarem que elas estão muito distantes de sua atuação. O que estes profissionais não sabem é que existe uma maneira de adaptá-las, permitindo criar estratégias de crescimento para escritórios de advocacia que garantem o sucesso do negócio.
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Neste artigo, vamos trazer algumas estratégias que vão permitir que você escale seu escritório de advocacia. Vamos lá?
Quais os maiores desafios em escalar um escritório de advocacia?
Por não se enquadrarem no padrão tradicional de empresa, muitos advogados e advogadas possuem horas e faturamento limitados, uma vez que não conseguem entender bem como escalar seus serviços.
Com a instabilidade de valor dos seus honorários futuros, é quase inviável para um escritório manter um fluxo de caixa em constante rota de crescimento no seu faturamento. Assim, para tentar diminuir estes efeitos, muitos escritórios buscam serviços como full service e consultoria, que, sim, geram mais previsibilidade de entradas, mas aumentam o custo de pessoal, sob outra ótica.
Além disso, a maioria dos advogados tem uma enorme barreira na divulgação de seus serviços, tornando mais complicado um aumento no faturamento.
Outros pontos que acabam prejudicando as estratégias de crescimento para escritórios de advocacia são a falta de priorização da gestão interna, o constante redimensionamento de custos, desperdício de equipe especializada em demandas administrativas e perdas de oportunidades.
Estratégias de crescimento para escritórios de advocacia em 5 passos
Neste artigo, pretendemos explorar as diferentes estratégias de crescimento para escritórios de advocacia, indicando como as demandas internas podem ser reajustadas e auxiliar no aumento da lucratividade na advocacia, como também a tecnologia pode ser uma aliada nesse crescimento, e analisar como ver ativos e passivos, somente realocando demandas internas e muito mais! Continue a leitura dos tópicos a seguir para saber mais.
1 – Redistribuição de atividades na equipe
Um dos problemas de crescimento de muitos escritórios de advocacia é a questão da sobrecarga da equipe. As atividades, muitas vezes, além de não estarem bem organizadas, são feitas, em sua totalidade, de forma manual. Dessa maneira, além da demanda por si só já ser alta, esses problemas de organização e facilitação tornam tudo ainda mais oneroso e complexo.
Por essa razão, indicamos a redistribuição das atividades da equipe, bem como o uso de ferramentas de produtividade para advogados.
Isso sem contar os possíveis métodos existentes hoje no mercado, como 5W2H, Kanban, SCRUM, entre outras. Para entender mais sobre esses métodos, você pode acessar:
Após escolher a metodologia, deve-se fazer um mapeamento com todas as tarefas a cumprir e quem está responsável por eles. Com isso, fica mais fácil perceber se tem alguém cumprindo demais a mais ou a menos e pode ser feita uma redistribuição das tarefas conforme o novo método de organização.
Além disso, deve criar um mapeamento de cada atividade, com as tarefas que esta demanda. Para que assim, elas sejam “quebradas” em partes menores, e a entrega possa ser avaliada com mais detalhamento e calma.
Quanto ao uso de sistemas de organização, o Trello é uma excelente ferramenta de Kanban, assim como Asana, Notion, entre outras.
Já em relação às tecnologias específicas para os advogados e advogadas, mais adiante falaremos com maior profundidade sobre elas. O mesmo vale sobre outro tipo de distribuição de tarefas.
2 – Marketing jurídico
O segundo passo para alavancar o crescimento do seu escritório de advocacia é o marketing jurídico. Isso porque, o marketing é uma estratégia de crescimento para escritórios de advocacia ainda pouco exploradas no universo judicial.
Primeiro porque, até pouquíssimo tempo, o código de ética da OAB defina regras bastante rígidas em relação a esta prática.
No entanto, com o Provimento 205/2021, as regras foram flexibilizadas e, a cada dia, em especial no meio digital, podemos observar profissionais do direito que tem se dedicado a essa atividade, visando aumentar sua lucratividade na advocacia.
3 – Experiência do cliente
Não é de hoje que se diz que o boca a boca é a melhor propaganda. Ainda que no digital, os consumidores tendem a um comportamento similar: quando vão em busca de um produto ou serviço, procuram por opiniões de outras pessoas que já contrataram aquele serviço. Assim, ainda hoje, mantém-se um boca a boca, só que no digital.
Por essa razão, uma das estratégias de crescimento para escritórios de advocacia bastante utilizadas e comentadas atualmente é o foco na experiência do cliente.
Já não se faz mais apenas um bom atendimento. Por isso, maneiras de aumentar a celeridade de suas demandas, informa-los sobre seu processo e buscar, ao máximo a solução da dor é essencial na advocacia.
Por isso, é importante desenhar um passo a passo de como será o processo, fazer uma boa explicação de cada movimentação e ainda, permitir que o cliente faça consultas sozinho e explicar o que pode acontecer em seu caso é uma estratégia já muito eficaz.
Procure também acalmá-lo o máximo possível, afinal, quem procura por um advogado, em geral, está de certa forma com os sentimentos à flor da pele.
Quanto a celeridade e comunicação, existem algumas maneiras que podem auxiliar nesse sentido, mas falaremos delas nos próximos tópicos!
4 – Cessão de créditos de processos judiciais
Atualmente estamos muito acostumados a trabalhar o capital de equity – capital de um empresa e potencial de gerar lucro – como algo fora do comum ou apenas direcionado a empresas. Entretanto, quando olhamos sob a ótica de um escritório, entendemos que advogados e advogadas trabalham com um ativo riquíssimo, que movimenta muito valor no país: os processos judiciais.
Trabalhar a carteira de processos judiciais é imprescindível para os advogados, afinal, é esta que tem o potencial de ativos e recebíveis futuros, acrescidos de seus contratos de consultorias e assessoria que trazem ganhos mais imediatos e com certa previsibilidade.
Assim, como forma de gerar lucro para seus escritórios e atuações, vamos considerar os principais perfis de processos judiciais que podemos classificar em nossa carteira utilizando a matriz referência da BCG. Esta é uma metodologia para tomada de decisões estratégicas que compara produtos e unidades de negócios, com participação e crescimento de mercado. Vale observar que, a aplicação dessa matriz, num geral, é distinta do que vamos propor aqui, mas será útil para uma visualização gráfica importante neste momento da análise.
Classificando os processos judiciais, sob a ótica de potencial gerador de lucro:
- Processos de teses que já são reconhecidas como especialidades do seu escritório.
- Processos que contenham novas teses, com potencial de agregar valor na sua marca pessoal/profissional.
- Processos de clientes antigos, mas isolados fora da especialidade do escritório e sem potencial de lucro.
- Processos de teses conhecidas de mercado, mas longas até o recebimento de clientes únicos. O caso principalmente de teses contra Estados e previdenciárias.
Assim, vamos traçar com estes processos, um gráfico para a sua classificação baseados numa linha horizontal que representa o tempo de trabalho e numa linha vertical que representa o retorno financeiro estimado. Feito isso, vamos classificar as ações da seguinte maneira:
Nitidamente, aqueles processos em que o advogado tem especialidade, despende menos tempo para sua execução e é algo que, via de regra, traz um retorno imediato e atrativo, uma vez que já é reconhecido no mercado. Portanto, não vamos mexer aqui.
Já processos e teses potenciais são excelentes para abrir sua participação em novos mercados, em contraponto necessitam de investimento interno do advogado e de sua equipe, o que leva ao tema deste tópico:
Abrir novos mercados, produtos ou áreas de atuação requerem investimentos e disponibilidade de capital humano, portanto, o advogado deverá neste momento fazer este aporte de dinheiro com novas contratações ou liberando tempo da equipe interna, de outra forma.
Para isso acontecer, o escritório pode utilizar uma das estratégias de crescimento para escritórios de advocacia mais eficazes quando se fala de aumento de produtividade e lucratividade: a cessão de créditos judiciais.
Isso significa que, o advogado pode vender os processos judiciais que têm baixa liquidez, mas que são passíveis de cessão, em especial aqueles que não são sua especialidade, ou transitaram em julgado, com valores liquidados, mas que aguardam longos períodos de pagamento.
Especialmente neste último caso o advogado na maioria das vezes já recebeu o reconhecimento de seu cliente e a possível indicação dele para amigos e conhecidos, portanto, a demora no pagamento por um órgão estatal acaba deixando o cliente insatisfeito.
Utilizar a cessão de crédito como uma das estratégias para crescimento de escritórios de advocacia permite utilizar as equipes internas de forma otimizada para agregar novos contratos e novas teses/áreas de atuação. Essa atividade é extremamente vantajosa e permite que os profissionais não fiquem reféns do volume de trabalho.
O advogado não precisa de mais pessoas na equipe para crescer, precisa otimizar os profissionais que já existem, mantendo-os apenas em atividades lucrativas.
5 – Tecnologias jurídicas
Entendemos a sua carteira acima e agora como forma de torná-la ainda mais eficiente na geração de renda, é importante trabalhar o conceito de tecnologia e aprender a usá-la como uma das suas estratégias de crescimento para escritórios de advocacia.
A tecnologia analisada aqui tem um enorme papel de auxiliar nas atividades jurídicas, especialmente como viabilizador de dados e indicativos básicos de serviços. Uma tecnologia ensinada e trabalhada pelo advogado, à serviço do advogado como: atividades básicas de captura de dados, preenchimento automático dentro do sistema de gestão, o próprio sistema de gestão, elaboração de petições contendo as suas teses e pedidos, indicativo de teses conforme análise de jurimetria, uso de um sistema para peticionar nos diversos tribunais, dentre outros.
Veja entendemos que a tecnologia tem função aliada e administrativa, mas sem condições de suprir o papel cognitivo/crítico do advogado, por isto a necessidade latente cada vez mais de compreensão deste sobre negócios e gestão, independente da área de especialização, pois ele é que quem vai criar as conexões, soluções, identificar problemas que até então são tidos como usuais e praticados administrativamente.
Quando trabalhamos o conceito de tecnologia e reinvenção da advocacia, não é necessário que seja o advogado se torne um programador, muito longe disso, existem profissionais qualificado para isso no mercado. Mas é importante que o advogado entenda como pode usar a tecnologia na advocacia.
Isto significa, portanto, saber o básico acerca de um software de gestão e deixá-lo bem preenchido com todos os campos estimados. Os dados, no software, te permitirão uma visão holística do escritório, o que poderá auxiliar na gestão do escritório e tomada de decisões.
Perguntas frequentes
Como fazer crescer um escritório de advocacia?
Para crescer um escritório de advocacia é importante criar estratégias de crescimento, usando de técnicas e planejamentos que auxiliem na organização de atividades, organização financeira, captação de clientes, satisfação de clientes e possibilidades alternativas de ganho, como a cessão de créditos judiciais, full service e consultorias.
Como atrair clientes para o escritório de advocacia?
As maneiras mais eficientes de atração de clientes na advocacia são o uso de estratégias de marketing e a implementação da cultura e áreas de sucesso do cliente. Isso porque, com um marketing bem feito é possível atrair novos clientes e interessados nos serviços do seu escritório de advocacia. Já com a satisfação do cliente, é possível garantir o chamado “marketing boca a boca”.
O que é cessão de crédito judicial? 
Cessão de crédito judicial trata-se da venda de processos judiciais. É uma forma que os advogados e advogadas podem garantir o recebimento por seus processos, uma vez que transferem seus direitos a terceiros (cessionários).
