“Sou advogado e não vendedor”. Investimos diversos anos de nossas vidas numa faculdade de Direito, mais alguns em Pós-graduações, Mestrados e Doutorados. E quando vamos para o mercado jurídico nos deparamos com a realidade de que ainda precisamos vender nossos serviços e captar clientes para poder exercer a atividade jurídica. Neste momento nos damos conta de que, após mais de uma década de estudos, não aprendemos nada sobre gestão e empreendedorismo para advogados, muito menos sobre marketing ou como captar clientes na advocacia, e estamos sem nenhuma estratégia para superar isso.
Este dilema motivou este artigo, cujo objetivo é apresentar algumas técnicas que auxiliarão todos aqueles que se identificaram com o parágrafo acima e buscam encontrar orientações para gerir seus negócios e captar clientes na advocacia.
Vender é, sem dúvida, uma arte, mas vender serviços jurídicos, respeitando o Código de Ética e Disciplina da OAB vai além; Trata-se de uma alquimia, uma combinação de ações e comportamentos que produzem ouro para um escritório jurídico.
Neste sentido, é fundamental que o advogado ou o gestor de escritório tenha comprometimento total com as estratégias de gestão e, especialmente, como captar clientes na advocacia, pois o sucesso só será alcançado com metodologia e sistemática na realização das atividades planejadas.
Um advogado, além de ser um especialista em sua área deve também ser uma pessoa bem articulada, carismática e preparada para encantar seu potencial cliente em qualquer momento ou situação, sempre entregando conteúdos de valor.
Você é uma pessoa com as características acima apontadas? Vamos saltar para a próxima etapa, vamos à prática!
Estabeleça um planejamento, no qual você inserirá seus objetivos de curto, médio e longo prazos e, a partir disso, quais as atividades necessárias para alcançá-los.
Pensando em como captar clientes na advocacia? Faça uma lista de empresas ou nichos onde você poderá encontrar os clientes ideias para o seu negócio.
Esteja sempre preparado para vender seus serviços: municiado com seus cartões de visita; um folder institucional bem montado, que demonstre claramente o posicionamento da banca e a sociedade como um todo; um site de internet com blog, no mínimo, quinzenalmente atualizado; se possível e adequado à sua estratégia, mantenha também um canal no Youtube contendo vídeos que abordem fatos relevantes e seu posicionamento sobre determinados temas que sejam interessantes ao seu público alvo; mantenha uma página do seu escritório no Facebook com publicações constantes, diárias se possível; um perfil do escritório e pessoal (de cada advogado) no LinkedIn; enfim, apenas o básico.
Muita atenção, você deve entregar, somente, conteúdos informativos e de valor para o mercado, sem caracterizar a mercantilização, pois o Código de Ética e o Provimento 94/2000 veta ações indiscriminadas de prospecção na advocacia.
Há algumas destas ferramentas que parecem não ser são tão básicas assim, mas um advogado de sucesso, com uma carteira de clientes invejável, sempre faz coisas diferenciadas, produz inovações e ousa em sua comunicação para ampliar sua rede de relacionamento e influência.
Vou, neste momento, lhe dar uma dica que vale milhões. Prepare-se: captar clientes na advocacia se dá através de RELACIONAMENTOS e REDES DE INFLUÊNCIA. A prospecção de clientes na advocacia ocorre de maneira espontânea e em qualquer circunstância, naturalmente. Pronto, entreguei o ouro de bandeja.
Precisamos lembrar, ainda, que vivemos numa era digital, o tempo do cliente, o qual, antes de comprar ou contratar, busca na internet referências, busca por opiniões em grupos de discussão e, quando vai às compras, acha que sabe muito bem o que quer.
Pois bem, não preciso dizer que você não quer um cliente que pensa que sabe qual a melhor solução e ainda por cima, quer ditar o valor dos honorários advocatícios (bem baixinhos), pois já trouxe a receita do bolo e só precisa de sua assinatura.
Partindo do princípio que a premissa acima é verdadeira e que você quer prestar um belo trabalho e ser remunerado adequadamente para isso, precisamos nos posicionar como autoridades para que isso não aconteça, de tal forma que o cliente se sinta envergonhado de ter uma postura como aquela citada no parágrafo anterior.
Tendo em vista o atual cenário do mercado jurídico – mais de 1 milhão de advogados inscritos na ordem e honorários em queda – a estratégia de criar relacionamentos e redes de influência são a chave para educar, conquistar e manter clientes na advocacia.
A construção de uma rede de relacionamentos e influência leva tempo e dedicação, podendo ser feita à moda antiga, no aperto de mãos e troca de cartões, um a um (o que leva um tempão), mas também através de ferramentas adequadas que potencializam esse trabalho significativamente.
Falaremos aqui de 3 ferramentas apenas, as quais serão capazes de mudar a sua realidade:
Os eventos são poderosas ferramentas de marketing jurídico e ajudam a captar clientes na advocacia, pois fazem duas funções em uma só:
Quando uma pessoa se coloca no papel de palestrante, implicitamente está sobre ela a imagem de autoridade no assunto, gerando grande credibilidade e elevando sua reputação. Por outro lado, você terá diante de si diversas pessoas, as quais estarão dedicadas a lhe escutar, a dar atenção ao seu discurso. Isso significa dizer que você deverá desempenhar o seu melhor, entregando o conteúdo prometido de maneira consistente e, de preferência, surpreendendo sua audiência. Obviamente que você só se colocará nesta posição se dominar o tema, pois castelos construídos sobre areia não duram.
Aproveite que você realizou um evento e escreva um texto sobre o tema da palestra e publique-o no site/blog do escritório, envie por e-mail para os seus contatos, disponibilize-os nas redes sociais, distribua esse conteúdo para a imprensa.
Essas ações alavancarão os resultados do seu evento e reforçarão sua imagem de especialista.
Faça fotos do evento, se possível fotos profissionais, pois ajudarão a construir sua imagem.
DICA: Faça fotos em que você está com o microfone nas mãos e utilize esse tipo de imagem em suas publicações, pois elas reforçam, no raciocínio de quem as vê, a autoridade de especialista que pretende construir.
Por fim, mas não menos importante, sempre que possível e, caso possua estrutura adequada para isso, faça pequenos eventos dentro do seu escritório, para poucas pessoas, de tal forma que estes convidados se sintam privilegiados por estarem ali.
Caso você tenha publicado um livro, aproveite essa oportunidade para realizar um evento de lançamento nas dependências do seu escritório. Essa é uma oportunidade excepcional de criar a imagem de autoridade diante de seus clientes e prospects.
Nestes mini eventos procure mesclar clientes e não clientes, isso causará boa impressão àqueles que já são atendidos pela banca, pois demonstrará que seu escritório é procurado, e aos novos demonstrará que o cuidado e dedicação é permanente na manutenção do relacionamento.
Em um evento você consegue atingir diversas pessoas ao mesmo tempo e, sem dúvida, grande parte delas tentará travar algum tipo de contato com o palestrante, naquele momento ou mais tarde, por e-mail. Portanto, lembre-se de levar seus cartões de visitas e folders do seu escritório para o momento do contato entre plateia e audiência.
DICA DE UM MILHÃO: nos eventos fora do escritório, utilize uma caixa de acrílico para coletar os cartões de visita das pessoas da plateia. Promova, ao final do evento um sorteio de um brinde surpresa àqueles que depositarem os cartões ali. Você verá que a maioria das pessoas entregará seu cartão com satisfação e você construirá uma rede para futuros contatos.
Ainda sobre os eventos, aproveite toda a oportunidade para criar um bom motivo para estar com seus clientes. Um dos melhores momentos para fixar a sua imagem de maneira muito positiva na mente de um cliente é o trânsito em julgado de uma determinada ação judicial e, normalmente, os escritórios perdem esta grande oportunidade apenas informando por e-mail da decisão dos magistrados.
Lembre-se, para você este é apenas mais um caso, mas para o seu cliente pode ser o caso da vida. Portanto, crie um pequeno evento com grupos de clientes para que você possa brindar com eles o sucesso alcançado. Aproveite e convide também alguns prospects para participar deste momento, pois tenha certeza, eles também terão uma bela imagem acerca do seu trabalho fixada em suas mentes, aumentando as chances de uma contratação.
Um blog atrelado ao seu site pode ser uma ferramenta poderosíssima para geração de relacionamentos.
O blog tem o papel de disponibilizar informação e, a partir dele gerar relacionamentos de longo prazo, uma vez que será uma fonte de informações de alto valor agregado e disponível.
Além disso, o blog é uma excelente ferramenta para a prospecção de novos contatos, pois, se o seu conteúdo for excepcional, as pessoas que o visitarem farão questão de deixar seu e-mail para receber atualizações e novos artigos e outros materiais ricos como infográficos, e-books, vídeos etc. Não despreze o poder de distribuição de conteúdo do seu blog, essa é uma ferramenta realmente muito poderosa, se bem utilizada.
A assessoria de imprensa na advocacia é uma forte ferramenta de construção de reputação e agregação de valor à Marca Jurídica, pois assim como os eventos, a participação em programas de televisão, em jornais e revistas geram uma imagem de autoridade e coloca o entrevistado em posição de especialista em determinado assunto/segmento.
Aqui importa um destaque: a regulamentação da publicidade na advocacia impede a participação de maneira reiterada em veículos de comunicação, como por exemplo, uma coluna permanente em revistas ou jornais ou, até mesmo, a participação fixa em programas de televisão para comentar de temas de repercussão. Portanto, cautela aqui!
Vale salientar que jornalistas, quando estão em busca de pautas, acabam procurando na internet por especialistas em determinados assuntos a serem abordados nas suas reportagens. Assim, se você tiver um site/blog bem posicionado nos sites de busca, atualizado e com excelentes artigos sobre sua área de atuação, as chances de um jornalista lhe encontrar serão grandes.
Além disso, a figura do assessor de imprensa poderá contribuir para que você seja convidado a dar uma entrevista pois, este profissional, quando bem relacionado com a imprensa, pode influenciar na escolha da pauta de um jornal, revista ou programa de televisão.
Pode parecer complicado, mas com um planejamento de marketing jurídico e um mapa estratégico essas iniciativas acabam sendo incorporadas no dia a dia do escritório de maneira natural. Sugerimos, sempre que possível, destacar uma pessoa para cuidar do marketing da banca para que esta atividade seja executada de maneira sistemática. De nada adianta publicar um artigo a cada três meses ou realizar um evento uma vez por ano. É fundamental estar presente no dia a dia dos vossos clientes, de tal forma que, no momento da necessidade ele lembre imediatamente do escritório.
A mensagem deste artigo é que devemos estar com a mente aberta e dispostos a realizar uma série de ações concatenadas online e offline que, ao longo do tempo, nos colocarão em posição de destaque na vitrina jurídica. De tal maneira que possamos influenciar a escolha do cliente, antes mesmo de um contato pessoal, permitindo que sejamos escolhidos dentre as milhares de excelentes opções que estão no mercado. Isso alcançando o equilíbrio financeiro do seu escritório de advocacia.
