Startups, especialmente as de base tecnológica, costumam desenvolver produtos inovadores para mercados ainda desconhecidos. Por estarem imersas nesse ambiente de grande incerteza, precisaram encontrar um método próprio para alcançar o sucesso. São tomadas de ações que focam na agilidade, nos teste controlados e extremos conhecimento do comportamento do cliente. Separamos cinco medidas adotadas por essas empresas com alto potencial de crescimento que podem servir como inspiração para a gestão de escritório de advocacia: dedicação à atividade fim, atenção à carteira de clientes, utilização constante de tecnologias, cultura Customer Success e atenção ao Churn.
Nada de perder tempo com atividades que não estejam diretamente ligadas à atividade fim da sua empresa. Na gestão de escritório de advocacia, por exemplo, softwares, sites, impressões e tarefas administrativas podem ser terceirizados. Se for inviável contratar outra empresa para essas atividades, não deixe que elas sejam a responsabilidade principal no dia a dia dos advogados. Se possível, tenha outros colaboradores para executá-las.
Cuide da gestão de tempo e faça com que cada minuto da banca durante o trabalho sirva para se aperfeiçoar nas áreas de atuação do escritório jurídico e nas particularidades de cada processo, entregando assim um melhor serviço ao cliente.
Por não ter o mercado desenvolvido, as startups aprenderam a inserir os clientes já no estágio inicial da construção do produto. Esse conceito foi introduzido por Eric Ries com o lean startup. Ou seja, um conjunto de procedimentos adotados por empreendedores para desenvolver produtos e mercados, combinando desenvolvimento ágil de produto, desenvolvimento de clientela (customer development) e software (frequentemente softwares livres).
Para um advogado é fundamental ouvir com atenção o cliente desde a sua primeira visita ao escritório. Dessa forma, pode saber quais são as suas expectativas e entender com propriedade o caso que lhe é apresentado. Isso fará toda a diferença no andamento do processo.
Um escritório de advocacia também deve estar constantemente atento à sua carteira de clientes e ao mercado jurídico. Isto é, inserir isso na sua gestão de escritório de advocacia. Uma vez ciente das mudanças jurídicas que possam influenciar cada cliente para poder sugerir um serviço que ainda não foi solicitado, muitas vezes por desconhecimento do cliente em relação à lei.
Dentro ainda desse ponto de atenção à carteira de clientes, podemos também usar o conceito de data driven (orientação a dados). Essa prática consiste em trabalharmos nossas decisões com base nos registros e dados obtidos ao longo da nossa prática jurídica. Trazer para perto das decisões as técnicas utilizadas na probabilidade e estatística. Dessa forma podemos minimizar erros, prever comportamentos e antecipar decisões. Conhecer a fundo a sua base de clientes pode trazer insights que nunca passariam pela sua cabeça.
Pensar em startup é pensar em tecnologia. Os empreendedores dessas empresas têm os hardwares e softwares como seus melhores aliados. A utilização da tecnologia é benéfica também para a gestão de escritório de advocacia. E existem sistemas desenvolvidos especialmente para esse fim. Ao adotar um software jurídico como o SAJ ADV, você aumenta a produtividade do seu escritório de advocacia e economiza em infraestrutura. Hospedado em nuvem, o software permite que você cadastre dados e documentos digitalizados com segurança e garantia de backup.
Essas informações podem ser acessadas em apenas alguns cliques, a partir da barra de buscas da ferramenta. O sistema também facilita a gestão financeira do seu escritório pois possibilita, entre muitas outras funções, o controle de receitas e despesas por meio do acompanhamento de contas a pagar e receber, inadimplência de clientes, gerenciamento de movimentações financeiras e controle de reembolsos.
Em uma tradução simples, Customer Success significa “Sucesso do Cliente” e tem como objetivo muito mais que maximizar lucros, mas sim gerar VALOR. Ou seja, fazer com que seu cliente acredite, confie e principalmente recomende sua marca ou seu nome.
Mesmo que seus serviços não sejam muito variados, cada cliente possui um olhar sobre o sucesso da ação. Pessoas possuem motivações diferentes a cerca de uma mesma situação, muitas vezes ligados a impulsos subjetivos. Cabe então ao advogado e demais envolvidos na gestão de escritório de advocacia, entender as minucias de cada processo, as motivações de cada cliente e perseguir o sucesso particular de seu cliente. Isso, claro, aliado sempre a boa e velha política de excelência no atendimento ao cliente.
Intimamente ligado a dica anterior, o controle de churn é uma das métricas mais perseguidas no universo de startups e empresas que trabalham com formato SaaS (Software as a Service ou Software como Serviço). Mas afinal, o que é churn? É super simples: palavra de origem inglesa cujo os significados mais aceitos ão “abandono”, “cancelamento” ou “evasão”. Então sua churn rate, ou taxa de cancelamento, é o quanto você está perdendo de cliente. Apesar de ser um termo relativamente novo, ele faz referência a um antigo conceito da administração: manter um cliente novo é mais fácil e lucrativo que conquistar um novo. Então não adianta muito você fazer um tremendo esforço para conquistar novas contas e perdê-las em seguida.
É preciso então uma série de ações para evitar que seu churn aumente e seja necessário cada vez mais esforço em prospecção para manter saudável a operação do seu escritório de advocacia. Investir em Customer Success pode ser uma das primeiras ações, em seguida identifique a saúde de cada processo, classificando seus clientes por nível de satisfação, podendo assim dar mais atenção aos clintes críticos.
Você aplica alguma dessas técnicas de startups em sua gestão de escritório de advocacia? Tem alguma outra dica para os gestores de escritórios? Deixe sua contribuição nos comentários. O SAJ ADV – Software Jurídico quer revolucionar a advocacia, e por isso precisa sempre dessa troca de informações. Vamos construir um prática jurídica mais ágil, com práticas escaláveis e maior lucratividade. E esses conceitos tão comuns em startups podem ser o ponto de partida para essa revolução na gestão de escritório de advocacia.
