Você já parou para pensar na existência de um mercado de luxo na advocacia?
Uma das estratégias que mais utilizo em minhas ações de marketing digital, quando tratam dos aspectos estéticos de páginas institucionais, comunicação visual dos escritórios de advocacia como um todo e no atendimento aos seus clientes, é buscar inspirações em outras áreas. O mercado de luxo, por exemplo, possui diversas particularidades que podem se aplicar ao contexto do universo jurídico.
O que isso significa, na prática? Que buscamos inspiração em grandes marcas de moda, tecnologia, arquitetura e até mesmo arte. Isso tudo para que, nos quesitos visuais e até mesmo em uma metodologia de atendimento, o escritório possa se diferenciar dos demais.
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Basta um leve exercício de memória para lembrar do que já é clichê no universo dos escritórios de advocacia: fotos de tribunais, móveis em madeira do tipo mogno, bibliotecas enormes, tapetes e cortinas em cor rubi /verde musgo, retratos dos profissionais com os braços cruzados, estátuas romanas, entre outros.
Por outro lado, vemos profissionais que tentam se distanciar deste formato visual mais conservador, usando uma linguagem voltada para a tecnologia. No entanto, acabam deixando a comunicação “descontraída” demais, desviando da advocacia ou com uma linguagem muito genérica.
Nesses casos, os escritórios abusam de moldes prontos, fotos de bancos de arquivos, etc, que não dizem muita coisa com relação à essência do escritório.
Por isso, é necessário que o escritório tenha um conceito visual forte, com traços, cores e forma de se comunicar autênticas. Para atingir este objetivo, então, eu sugiro não buscar inspiração em outros escritórios. O que o escritório deve fazer, na realidade é se inspirar em grandes marcas, grifes e empresas do segmento que chamamos de Mercado de Luxo.
Essas empresas podem trazer uma inspiração mais fácil de se encaixar no universo jurídico. Dessa forma, o escritório passa a ser parte do que agora se conhece como mercado de luxo na advocacia.
Na via oposta, utilizar delas como inspiração para o seu escritório de advocacia pode até mesmo ajudar a transparecer melhor sua a personalidade, por meio das empresas em que admira, fugindo do padrão “oito ou oitenta” apresentado anteriormente.
Outro atributo importante dentro do Mercado de Luxo, que pode servir de referência para os escritórios de advocacia, é a forma de atendimento ao cliente.
Grandes empresas do universo do luxo tratam o seu cliente como extensão da marca, ou seja, como um representante do seu produto. Nesse sentido, enxergam o cliente como alguém que tem orgulho de estar junto com aquela empresa, na qual ele tem plena confiança na qualidade de atendimento e é claro, na técnica.
Reflita: seu cliente teria orgulho de dizer para outra pessoa que seu escritório o representa?
Lembramos que isso não tem a ver com o “resultado”, com o sucesso da causa. Até porque, advocacia é uma atividade de meio e não de finalidade. Mas é justamente neste “meio” que existe um bom atendimento, uma forma humana e atenciosa de tratar quem lhe confiou um problema a solucionar.
É justamente o diferencial no atendimento que fará com que os clientes se lembrem de seu escritório e o indiquem a terceiros. Ainda que em situações de resultados desfavoráveis, você contará com a admiração de seu cliente pela presteza e dedicação.
Por isso, trouxe a entrevista da especialista no Mercado de Luxo, Manu Berger, empresária, fundadora e CEO do Terapia do Luxo, portal especializado no setor. Manu Berger também atua como consultora e mentora para empresas que almejam compreender melhor este universo.
Confira:
O mercado do luxo é um nicho extremamente consolidado e que o trouxe a diferentes patamares por estar apoiado em alguns pilares que construíram seu conceito, sua história e seu posicionamento.
É o que chamamos de atributos, como a exclusividade, personalização, tradição, desejo. Mesmo em crescente e presente expansão, as marcas que estão inseridas nesse segmento atuam com uma essência marcante em seu DNA, promovendo uma das coisas que muito tem sido falado nos últimos tempos: a experiência.
Pense que o mercado de luxo é pioneiro e criador de tendências por se especializar na excelência de seu atendimento, na qualidade de seus produtos e na valorização do seu cliente. Características essas que diversos setores estão se espelhando atualmente para conquistar o mesmo nível e padrão.
Foi interessante o uso da palavra preço em sua pergunta. Porque é exatamente esse estigma que precisamos quebrar e é isso que o mercado do luxo propõe.
Preço e valor são coisas diferentes e definitivamente esse segmento promove uma construção que define o valor das coisas. Seja ao adquirir um serviço, como gastronomia, turismo, lazer, ou até mesmo na aquisição de um produto, como artigos de joalheria, moda e beleza.
Em qualquer setor, o diferencial do mercado de luxo é criar uma memória e um relacionamento com seu consumidor e, para que isso aconteça, é preciso construir um laço através de experiências, que renove esse conceito de que ele está levando para casa “apenas” uma caixa de presente.
Nesse sentido, o mercado do luxo foi bem resistente para investir em exposição nas redes sociais. Enquanto o mundo já estava completamente inserido nesse contexto, as marcas do segmento de alto padrão tentavam identificar de que forma poderiam atuar online sem perder todos esses atributos que já falamos. Como promover o mesmo nível de entrega, com uma experiência – por exemplo, no online e que seja equiparado com o que é visto no off-line?
Justamente por essa questão é que algumas marcas demoraram a desconstruir essa barreira. A Burberry foi uma das primeiras a ingressar nesse ritmo e investiu muito mais em campanhas do que em vendas, talvez isso tenha sido um start.
Atribuir novos públicos, renovar as marcas e suas gerações, foram algumas das estratégias na advocacia, mas que não necessariamente aconteceram com foco na venda final. E, ainda assim, mesmo com um posicionamento mais desacelerado nessa proposta, o mercado de luxo foi pioneiro em muitas coisas, como o caso da Prada que logo se beneficiou da IGTV para transformar seu processo criativo em web série.
Esse é o motivo pelo qual muitos setores estudam e se inspiram no mercado de luxo, porque todos querem entender e aprender de que forma podem aplicar esses atributos em suas áreas.
Inclusive, eu tenho um curso que tem exatamente esse foco e que terá uma turnê nacional (passando por diversos estados) ainda esse ano, no segundo semestre (Como aplicar os Atributos do Mercado do Luxo para alavancar seu negócio).
Não é uma fórmula única, mas sim um conjunto de estratégias e que beneficiam o consumidor. São todos os atributos aplicados em um jeito único de promover esse atendimento que, além de qualidade, tem excelência.
Costumo dizer que o pós-venda é até mais importante do que o pré-venda, porque é quando você demonstra a importância daquele consumidor para a sua marca e o quanto ele é valorizado em todo o processo. O mercado de luxo faz isso com total destreza. Acredito que o mais importante e de destaque nesse relacionamento, é como esse nicho deixa todos os seus canais abertos e pontos de contato acessíveis de modo que o público se sinta confortável e bem acolhido.
Após esta entrevista, convido a todos a conhecerem o portal Terapia do Luxo. Também convido a conhecerem a Lide Digital, empresa de Marketing Jurídico que procura prestar serviços personalizados, levando em consideração uma forma ampla e original de comunicação.
Ainda convido os advogados e advogadas a conhecerem o primeiro Livro sobre Marketing Jurídico Digital, que trata dos fundamentos e estratégias para advogados em todo o país, neste link.
Na publicação marketing jurídico digital: conceito e prática existem conceitos técnicos e acadêmicos sobre marketing que são aplicáveis na rotina dos escritórios. Bem como dicas práticas que serão úteis tanto para advogados experientes no universo digital quanto aos iniciantes.
Agora que você já entendeu melhor como o universo de luxo funciona e quais as principais dicas para tornar seu escritório parte do mercado de luxo na advocacia, que tal colocar a mão na massa?
