Estamos diariamente persuadindo pessoas e sendo persuadidos por pessoas. Na maior parte das vezes, não notamos quando isso acontece. E melhor que seja assim mesmo. O poder da persuasão é mais forte quanto menos o percebamos. Afinal, se o notarmos, como por desencanto, seu efeito se dissolve. E a persuasão na advocacia?
Sempre me perguntei quão determinante o poder de persuasão é na atividade jurídica. Sobretudo na prospecção e relacionamento com clientes.
Por isso, neste artigo vou transformar o que encontrei na minha carreira em 5 técnicas de persuasão na advocacia. A intenção é que, ao aplicá-las no seu dia a dia, você note imediatamente um aumento no seu poder de persuasão. Aliás, espero que compartilhe seus cases de sucesso nos comentários.
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Antes de ir para as dicas, é importante diferenciar persuasão de convencimento.
A persuasão tem a ver com a emoção, enquanto o convencimento tem a ver com a razão. Quando você se convence, usa uma parte do seu cérebro para – de forma racional – concordar com determinada coisa. Ao ser persuadido, quando vê… já concordou.
Visto isso, vamos ao que interessa: como usar o poder da persuasão na advocacia.
As pessoas invariavelmente preferem dizer que são naturalmente persuasivas. É quase romântico afirmar ter nascido com um dom. Ocorre que, apesar de uns terem mais facilidade que outros, o poder de persuasão na advocacia vem com treino.
Assim, todos podem se tornar persuasivos em diferentes níveis. Eu, particularmente, acho incrível saber que a persuasão na advocacia é resultado de treino, não de natureza.
Isso significa analisar o problema, o interlocutor, fazer uma reflexão estratégica e investigativa e, então, ir para a frente do espelho e treinar, se for o caso.
Temos duas orelhinhas e apenas uma boca! Lembra? Então, não é à toa. O poder da persuasão na advocacia não tem a ver apenas com o domínio da arte da fala, mas com o domínio da arte da escuta. Por isso, preste atenção na comunicação verbal e, principalmente, não verbal do seu interlocutor. A escuta eficiente demanda atenção aos detalhes da comunicação.
Além disso, observe o ambiente do seu cliente. Numa reunião, por exemplo, confira os detalhes da sala do gestor. Você vai encontrar elementos que ajudarão a se aproximar dele. Se vir um porta-retratos com a foto de uma viagem ou ornamentos ligados a esportes, pronto! Já tem um ensejo para conversa. Enfim, são oportunidades de conhecer genuinamente seu cliente e de estreitar os laços com ele. Então, você já sabe: radar ligadíssimo na próxima reunião.
Agora, muita atenção a este ponto. Não caia na cilada de achar, antes mesmo de uma conversa profunda, que sabe qual o problema do cliente e a solução que ele precisa, e de dizer isso para ele antes de ouvi-lo.
Para explicar, vou trazer um caso real que ocorreu conosco no escritório recentemente. No final de 2018, a dona de um grupo de lojas de roupas femininas me ligou para dizer que precisava entrar em recuperação judicial. Respondi, de forma positiva, que nós poderíamos apoiá-la naquele momento tão desafiador e marquei um bate-papo. Na conversa, cuidei de fazer perguntas para entender a situação em seus meandros, tomar nota dos pontos mais sensíveis e, em suma, de ouvi-la.
Finalmente, chegamos à conclusão de que o caso sequer cumpria os requisitos legais para uma recuperação judicial. Então, desenvolvemos uma estratégia jurídica menos onerosa e mais eficiente.
Mas quem conta esta história é a Flávia advogada de hoje. A Flávia advogada de início de carreira era bem deferente. Por isso, vou introduzir a próxima dica dando um exemplo, com o mesmo caso, de outra atitude que poderia ter.
No início da carreira, aquele mesmo pedido de recuperação judicial teria feito com que eu ficasse horas estudando o tema. Isso, para que, no momento do encontro, eu demonstrasse para a possível cliente todo o meu domínio técnico. Estudaria quais os requisitos legais, modificações legais – enfim, estaria pronta para falar, ou melhor, dar uma aula em nossa reunião.
E sabe o que aconteceria? Ou melhor, o que eu perceberia – e percebi inúmeras vezes? Que isso é perda de tempo e de foco.
Somar inteligência emocional à técnica dá muito mais resultado. E isso tem a ver com persuasão na advocacia porque:
Daí você vai me dizer: mas o cliente tem de saber que eu sei. Claro! E digo mais: pode ser que uma abordagem estritamente técnica dê certo e feche contrato. Claro! Ótimo!
Certamente, a técnica, o estudo e o preparo aumentam – e muito – as chances do seu sucesso. A questão é que não se limita a eles. Para chegar, além do lado racional, ao lado emocional – lembra de como definimos persuasão? -, o profissional tem de partir do caso para chegar ao conhecimento técnico, mostrar disposição para ajudar e empatia com o cliente.
Dentro de nós, há um mecanismo que diz que devemos retribuir o que recebemos de alguém. As pessoas se sentem quase obrigadas a retribuir um favor. Disso vem a reciprocidade. Agora como ela vai ajudar na persuasão na advocacia?
Ofereça valor para as pessoas, e elas darão isso de volta para você. Faça isso gerando conteúdo. Essa é a base do marketing de conteúdo e do inbound marketing. Nunca foi produzido tanto material como atualmente, inclusive na advocacia. Saiba para quem você está escrevendo e tenha certeza de que há valor percebido pelo ora leitor e futuro cliente. Pois do contrário você estará perdendo tempo.
Por isso, a reciprocidade é uma ferramenta muito poderosa. Apesar de simples, deve ser utilizada com muita inteligência. Afinal, ela só vai funcionar se for espontânea. E não se engane: as pessoas sentem isso com muita facilidade.
O sentimento de gratidão é a base da reciprocidade. Ela fará o cliente, mesmo que inconscientemente, considerar a sua contratação como prioritária.
Um advogado só é contratado quando o cliente está seguro ao lado daquele profissional. Ter credibilidade, portanto, é requisito básico para qualquer operador do Direito. E por si só pode ter um poder de persuasão na advocacia.
Isso tem tudo a ver com sua autoridade no mercado. Quando o advogado constrói a sua autoridade, seus clientes já chegam até ele dispostos a contratar. Tanto que o valor dos honorários passa a ser mero detalhe.
Veja que aqui a criação de conteúdo também pode fazer parte da sua estratégia para conseguir esta autoridade. Mas, como uma das principais fontes de clientes dos advogados é a indicação, preste seus serviços com muita excelência no intuito de construir a sua autoridade dia a dia. Plante uma semente no coração de cada pessoa que passar por você.
Minha intenção foi despertar você para a existência dessas técnicas, para que tome consciência do tamanho do universo que existe fora da caixa!
A arte da persuasão faz parte de qualquer atividade, inclusive da advocacia. Por isso, leve-a para seu atendimento ao cliente, para uma conversa com outro colega, a audiências e – por que não? – ao dia a dia com a sua família e amigos.
Como vimos, essa arte requer treino, escuta, inteligência emocional, reciprocidade e autoridade. Certamente, ela pode tornar sua atuação muito mais impactante e, com isso, levar você a bons resultados.
Só lembre-se de usar essas cinco técnicas da persuasão na advocacia de forma ética e consciente, para acender a necessidade de ação do seu interlocutor ao seu favor.
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