O ato de negociar é visto muitas vezes como uma arte ou um talento nato de algumas pessoas, que usam essa habilidade tanto na vida pessoal quanto na profissional. No entanto, a negociação está presente em muitos aspectos da nossa vida, desde um pedido de promoção no trabalho, por exemplo, até o desafio de marcar um encontro com os amigos, quando é preciso alinhar datas, horários e até o local onde ir.
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Ou seja, por mais que a negociação tenha métodos claros e seja cada vez mais necessária para a atuação no mercado de trabalho, a capacidade de dialogar e buscar uma resolução final que seja de comum acordo tem sido cada vez mais requisitada nos nossos cotidianos. Afinal, onde quer que existam conflitos, há negociações a serem feitas.
O que muda é apenas a “profissionalização” destes acordos, quando essa habilidade quase natural de algumas pessoas se transforma em potencial de negócios. Potencial esse, inclusive, que levou à criação de um importante ramo de atuação dos escritórios de advocacia, que está em ascensão no mercado jurídico: a negociação de acordos entre empresas e seus consumidores ou funcionários.
Negociadores bons são raros no mercado
Apesar da negociação ser quase “nata” para alguns indivíduos, ela ainda é uma área nova no ambiente jurídico, com poucos especialistas disponíveis no mercado. Isso acontece porque por muito tempo a negociação de acordos foi preterida entre as muitas atividades de um escritório de advocacia, já que o contencioso massificado era ainda visto como o responsável por baixa margem de lucro e elevada demanda de pessoal.
No entanto, com a transformação digital e avanços tecnológicos que permitiram maior automação de tarefas repetitivas, o futuro do setor se mostra muito promissor, e os negociadores voltaram a ficar bem cotados no mercado. E mesmo com as dificuldades iniciais da digitalização, reflexo do recente e repentino processo catapultado pela pandemia, a negociação de acordos tem ganhado destaque pela sua capacidade de escala, especialmente com o uso de plataformas de negociação de acordos que agilizam os processos e permitem a atuação com mais eficiência.
Contribui para isso também o fato de que muitos dos negociadores estão dispostos a aprender novas técnicas e práticas. Em uma das nossas pesquisas, descobrimos que 90% dos negociadores gostam de atuar na área, mas a maioria (83%) ainda sente falta de treinamentos específicos que ajudem a melhorar sua performance. A partir desse feedback, nossa equipe passou a prover oficinas para profissionalizar ainda mais a atividade dos negociadores, o que trouxe resultados surpreendentes.
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Equipes treinadas e digitalizadas podem quadruplicar a conversão de acordos
Nos nossos anos de experiência com resolução de conflitos, percebemos que as equipes que sofriam com a falta de conhecimentos em técnicas de negociação ou usavam abordagens defasadas tinham maior tendência de se sentirem desmotivadas. E, como todo gestor sabe, a falta de motivação pode impactar nos resultados, já que atendimentos de baixa qualidade podem levar à perda de oportunidades de acordos.
A boa notícia é que a tecnologia ajuda a implementar de forma ampla e rápida algumas das práticas de acordo mais eficientes, que incluem a consistência e qualidade da comunicação entre as partes, além do uso de mensagens e expressões com maior chance de alcançar bons resultados. Além disso, com uma plataforma de acordos automatizada, os negociadores e seus gestores podem acompanhar cada passo das negociações, agilizando os processos e dando melhor visibilidade dos sucessos, o que certamente impacta na motivação das equipes.
Com treinamentos e webinars rotineiros, sobre as melhores práticas de negociação de acordos, as equipes tornam-se ainda mais qualificadas, aumentando a conversão dos acordos. A Justto (atual Projuris Acordos), com esse tipo de ação de treinamento, conseguiu aumentar em até quatro vezes a taxa de conversão de acordos. Foi o caso de um escritório parceiro, responsável pelas negociações de acordos de uma grande instituição financeira brasileira, que viu sua conversão saltar de 5% para 20% em questão de poucas semanas.
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Considerações finais sobre o treinamento de negociadores
Quadruplicar os resultados das negociações é um importante passo para que os clientes comecem a enxergar os escritórios como um parceiro importante para a obtenção de acordos vantajosos. Além disso, os escritórios que fazem uso de plataformas de negociação de acordos também engajam seus colaboradores de uma maneira diferente, oferecendo a eles uma visão de futuro e de plano de carreira, bem como treinamentos que os ajudam a avançar profissionalmente.
Essa transformação do setor de negociação, que contará com mais tecnologia e profissionais mais especializados, promete mudar a forma como a célula de acordos é vista pelo mercado. A expectativa é que a área deixe de ser apenas um setor “necessário”, com baixa lucratividade, para se tornar uma oportunidade de carreira e de rentabilidade para os negócios.
O Projuris Acordos pode ajudar você a qualificar seu processo de negociação e resolução de conflitos, além de aprimorar as técnicas dos seus negociadores. Saiba como.
*Conteúdo publicado originalmente no Blog da Justto por Michelle Morcos e redirecionado para o Blog da Projuris após a aquisição da empresa.