Persuasão na advocacia: 5 dicas para usar esse poder

Estamos diariamente persuadindo pessoas e sendo persuadidos por pessoas. Na maior parte das vezes, não notamos quando isso acontece. E melhor que seja assim mesmo. O poder da persuasão é mais forte quanto menos o percebamos. Afinal, se o notarmos, como por desencanto, seu efeito se dissolve. E a persuasão na advocacia?

Sempre me perguntei quão determinante o poder de persuasão é na atividade jurídica. Sobretudo na prospecção e relacionamento com clientes.

Por isso, neste artigo vou transformar o que encontrei na minha carreira em 5 técnicas de persuasão na advocacia. A intenção é que, ao aplicá-las no seu dia a dia, você note imediatamente um aumento no seu poder de persuasão. Aliás, espero que compartilhe seus cases de sucesso nos comentários.

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Distinguindo conceitos: persuasão versus convencimento

Antes de ir para as dicas, é importante diferenciar persuasão de convencimento.

A persuasão tem a ver com a emoção, enquanto o convencimento tem a ver com a razão. Quando você se convence, usa uma parte do seu cérebro para – de forma racional – concordar com determinada coisa. Ao ser persuadido, quando vê… já concordou.

Visto isso, vamos ao que interessa: como usar o poder da persuasão na advocacia.

1. Treine sempre as técnicas de persuasão na advocacia

As pessoas invariavelmente preferem dizer que são naturalmente persuasivas. É quase romântico afirmar ter nascido com um dom. Ocorre que, apesar de uns terem mais facilidade que outros, o poder de persuasão na advocacia vem com treino.

Assim, todos podem se tornar persuasivos em diferentes níveis. Eu, particularmente, acho incrível saber que a persuasão na advocacia é resultado de treino, não de natureza.

Isso significa analisar o problema, o interlocutor, fazer uma reflexão estratégica e investigativa e, então, ir para a frente do espelho e treinar, se for o caso.

2. Escute atentamente o seu interlocutor

Temos duas orelhinhas e apenas uma boca! Lembra? Então, não é à toa. O poder da persuasão na advocacia não tem a ver apenas com o domínio da arte da fala, mas com o domínio da arte da escuta. Por isso, preste atenção na comunicação verbal e, principalmente, não verbal do seu interlocutor. A escuta eficiente demanda atenção aos detalhes da comunicação.

Além disso, observe o ambiente do seu cliente. Numa reunião, por exemplo, confira os detalhes da sala do gestor. Você vai encontrar elementos que ajudarão a se aproximar dele. Se vir um porta-retratos com a foto de uma viagem ou ornamentos ligados a esportes, pronto! Já tem um ensejo para conversa. Enfim, são oportunidades de conhecer genuinamente seu cliente e de estreitar os laços com ele. Então, você já sabe: radar ligadíssimo na próxima reunião.

Agora, muita atenção a este ponto. Não caia na cilada de achar, antes mesmo de uma conversa profunda, que sabe qual o problema do cliente e a solução que ele precisa, e de dizer isso para ele antes de ouvi-lo.

Para explicar, vou trazer um caso real que ocorreu conosco no escritório recentemente. No final de 2018, a dona de um grupo de lojas de roupas femininas me ligou para dizer que precisava entrar em recuperação judicial. Respondi, de forma positiva, que nós poderíamos apoiá-la naquele momento tão desafiador e marquei um bate-papo. Na conversa, cuidei de fazer perguntas para entender a situação em seus meandros, tomar nota dos pontos mais sensíveis e, em suma, de ouvi-la.

Finalmente, chegamos à conclusão de que o caso sequer cumpria os requisitos legais para uma recuperação judicial. Então, desenvolvemos uma estratégia jurídica menos onerosa e mais eficiente.

Mas quem conta esta história é a Flávia advogada de hoje. A Flávia advogada de início de carreira era bem deferente. Por isso, vou introduzir a próxima dica dando um exemplo, com o mesmo caso, de outra atitude que poderia ter.

3. Conjugue inteligência técnica com inteligência emocional

No início da carreira, aquele mesmo pedido de recuperação judicial teria feito com que eu ficasse horas estudando o tema. Isso, para que, no momento do encontro, eu demonstrasse para a possível cliente todo o meu domínio técnico. Estudaria quais os requisitos legais, modificações legais – enfim, estaria pronta para falar, ou melhor, dar uma aula em nossa reunião.

E sabe o que aconteceria? Ou melhor, o que eu perceberia – e percebi inúmeras vezes? Que isso é perda de tempo e de foco.

Somar inteligência emocional à técnica dá muito mais resultado. E isso tem a ver com persuasão na advocacia porque:

1. Você se prepara para escutar ativamente o cliente, não para despejar uma montanha de informações técnicas sobre ele.
2. Seu foco recai primeiro sobre o cliente, e depois sobre a lei.

Daí você vai me dizer: mas o cliente tem de saber que eu sei. Claro! E digo mais: pode ser que uma abordagem estritamente técnica dê certo e feche contrato. Claro! Ótimo!

Certamente, a técnica, o estudo e o preparo aumentam – e muito – as chances do seu sucesso. A questão é que não se limita a eles. Para chegar, além do lado racional, ao lado emocional – lembra de como definimos persuasão? -, o profissional tem de partir do caso para chegar ao conhecimento técnico, mostrar disposição para ajudar e empatia com o cliente.

4. Reciprocidade também tem poder de persuasão na advocacia

Dentro de nós, há um mecanismo que diz que devemos retribuir o que recebemos de alguém. As pessoas se sentem quase obrigadas a retribuir um favor. Disso vem a reciprocidade. Agora como ela vai ajudar na persuasão na advocacia?

Ofereça valor para as pessoas, e elas darão isso de volta para você. Faça isso gerando conteúdo. Essa é a base do marketing de conteúdo e do inbound marketing. Nunca foi produzido tanto material como atualmente, inclusive na advocacia. Saiba para quem você está escrevendo e tenha certeza de que há valor percebido pelo ora leitor e futuro cliente. Pois do contrário você estará perdendo tempo.

Por isso, a reciprocidade é uma ferramenta muito poderosa. Apesar de simples, deve ser utilizada com muita inteligência. Afinal, ela só vai funcionar se for espontânea. E não se engane: as pessoas sentem isso com muita facilidade.

O sentimento de gratidão é a base da reciprocidade. Ela fará o cliente, mesmo que inconscientemente, considerar a sua contratação como prioritária.

5. Crie autoridade

Um advogado só é contratado quando o cliente está seguro ao lado daquele profissional. Ter credibilidade, portanto, é requisito básico para qualquer operador do Direito. E por si só pode ter um poder de persuasão na advocacia.

Isso tem tudo a ver com sua autoridade no mercado. Quando o advogado constrói a sua autoridade, seus clientes já chegam até ele dispostos a contratar. Tanto que o valor dos honorários passa a ser mero detalhe.

Veja que aqui a criação de conteúdo também pode fazer parte da sua estratégia para conseguir esta autoridade. Mas, como uma das principais fontes de clientes dos advogados é a indicação, preste seus serviços com muita excelência no intuito de construir a sua autoridade dia a dia. Plante uma semente no coração de cada pessoa que passar por você.

Persuasão na advocacia: uma arte

Minha intenção foi despertar você para a existência dessas técnicas, para que tome consciência do tamanho do universo que existe fora da caixa!

A arte da persuasão faz parte de qualquer atividade, inclusive da advocacia. Por isso, leve-a para seu atendimento ao cliente, para uma conversa com outro colega, a audiências e – por que não? – ao dia a dia com a sua família e amigos.

Como vimos, essa arte requer treino, escuta, inteligência emocional, reciprocidade e autoridade. Certamente, ela pode tornar sua atuação muito mais impactante e, com isso, levar você a bons resultados.

Só lembre-se de usar essas cinco técnicas da persuasão na advocacia de forma ética e consciente, para acender a necessidade de ação do seu interlocutor ao seu favor.

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