Venda de honorários: como manter o fluxo de caixa saudável

Durante os primeiros meses da pandemia, um dos problemas que mais afetaram o fluxo de caixa dos escritório de advocacia foi a falta ou queda de receita. Mas eu te mostro uma solução ainda pouco buscada: a venda de honorários.

Com a redução significativa no número de novos clientes no primeiro semestre de 2020, automaticamente também reduziu a entrada de recebíveis contratuais.

Atrelado a isso, em alguns Estados da Federação, onde os Tribunais não se adequaram de forma célere à nova realidade, houve também um significativo atraso nas movimentações processuais. Por consequência lógica, isto gerou prorrogação nos pagamentos de alvará e procedimentos de execução.

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1. Principais dificuldades no fluxo de caixa do escritório de advocacia em 2020

Infelizmente ou felizmente (para alguns), o ano de 2020 já está acabando.

Hoje nos encontramos praticamente no mês de novembro, e diversos escritórios que mal conseguiram se reerguer da pandemia vão logo enfrentar o recesso forense.

O dito período pode ser, assim, como mais um balde de água fria no fluxo de caixa do escritório de advocacia, a depender do modelo de negócio e área de atuação do escritório.

Venho aqui compartilhar, então, a minha experiência com você, pois, com pandemia ou sem pandemia, em 2020 nosso escritório cresceu uma média de 36,5% ao mês.

Isto é fruto das escolhas que fizemos, de ser um escritório 100% digital, traçar estratégias seguras para fornecer um serviço de qualidade para nossos clientes e, ainda, antecipar alguns recebíveis através de empresas intermediadoras e da venda de honorários.

2. Venda de honorários advocatícios e antecipação através de intermediadoras

Muitos advogados desconhecem a modalidade de antecipação de honorários advocatícios. Mas hoje, no mercado, existem diversas empresas focadas em intermediar a compra de ativos judiciais, sejam eles precatórios, rpvs, honorários, direitos de créditos diversos.

Estas empresas já existiam antes, mas deram um boom em razão da pandemia. Afinal, vieram atender aos anseios dos fundos de investimento e investidores particulares que necessitavam diversificar o seu portfólio de investimentos.

Em linhas gerais, cada uma atua de forma diversa. Cabe ao gestor do escritório, portanto, entender qual a empresa que mais faz sentido para ele. E por fim, se a escolha de venda de honorários será benéfica à manutenção do fluxo de caixa do escritório de advocacia.

3. Formas de vender honorários advocatícios

Existem diversas modalidades para formalizar a venda honorários, ou seja, as cessões de crédito, quais sejam:

• venda total dos honorários;
• venda parcial;
• acréscimo de taxas de sucesso;
• homologação nos autos com aprovação do magistrado, etc.

Sem dúvida alguma, todas essas operações são juridicamente válidas, pois se tratam meramente de cessão de direitos de crédito, as quais possuem previsão legal pacificada.

Eu, particularmente, gosto de realizar a venda parcial de alguns honorários para manter o fluxo de caixa do escritório de advocacia saudável. Assim, tenho uma margem de lucro menor no momento, mas mantenho uma margem maior ao final.

Por isso, faço a cessão de 66,6% dos honorários. Dessa forma, coloco receita para dentro do escritório. E, por fim, ainda recebo 33,3% do valor do crédito ao final da ação.

Contudo, esta é a minha opção. Repito, portanto, que cabe ao gestor avaliar as possibilidades e ver o que se encaixa no modelo de negócio optado.

4. Cessão de créditos de honorários na áreas do Direito

Confesso para você que eu apenas faço cessão de créditos de honorários de baixa monta, pois isso é o que faz sentido para mim.

Todavia, conheço colegas que regularmente vendem precatórios de valores altos em áreas do Direito que não possuem a menor relação com as que atuo.

Destaco, enfim, que, inexistem limitações de valor ou áreas do Direito para a venda de honorários.

Veja, então, a minha opção, considerando que atuamos na área de Direito do Consumidor, principalmente com casos de negativação indevida.

No mercado, hoje, acredito que devam existir aproximadamente 20 players qualificados que fazem a intermediação de venda de créditos judiciais.

Basta fazer uma pesquisa no google sobre:

• Venda de Precatório ;
• Venda de Honorários ;
• Cessão de Crédito Judicial, etc.

Repito que não cabe a mim julgar qual é a melhor para você. O que faço aqui é realmente abrir as portas sobre minha operação e trazer novas possibilidades para que você veja se isso pode melhorar a sua. Simples assim.

Eu, particularmente, gosto de trabalhar com a DigCap, onde o deságio é justo para ambas as partes e a negociação funciona de forma rápida e transparente.

Após reuniões e tentativas de fechar negócio com várias empresas do segmento, vi que algumas negociações soavam de forma agressiva em razão da significativa redução dos honorários.

Só quem trabalha na área sabe o quanto podem ser árduos e morosos os processos judiciais e, portanto, os honorários devem ser valorizados. Se você optar pela cessão, não os venda a preço de banana.

5. O que considerar na hora de vender honorários

Caso você acredite que a cessão de crédito é uma possibilidade legal para o seu negócio, deve ponderar, então, alguns pontos antes de sequer iniciar as negociações.

Digo isso, pois é importante que você esteja ciente de todas as nuances e variações da negociação que fará e, bem como, do seu negócio como um todo.

Sobre a negociação, sugiro prestar atenção nos os seguintes pontos:

• Quem terá direito de eventuais honorários sucumbencias;
• Prazo de pagamento da cessão de honorários;
• Percentual devido a cada um (você e a empresa intermediadora);
• Necessidade de homologação nos autos;
• Marco inicial de incidência de juros em casos similares;

Já no que toca ao seu negócio, reflita sobre:

• Custo mensal de um processo similar dentro do escritório;
• Prazo médio de atuação;
• Número de petições até o encerramento da lide;
• Onde você vai alocar o valor recebido;
• Quanto ganharia, em média, caso a lide transcorresse sem a cessão;
• Quanto ganhará fazendo a cessão;

Munido destas informações, fica mais nítida a visualização sobre os benefícios (ou não) de realizar a venda de honorários para intermediadoras, com objetivo de trazer capital para dentro da empresa.

6. Redução de custos fixos no escritório de advocacia

Como já debatido anteriormente em outras postagens, uma alternativa para redução de custos do escritório é a digitalização do mesmo.

Em uma primeira perspectiva, tornar o escritório ou uma parte dele digital parece moroso e que trará mais prejuízos do que benefícios.

Contudo, muitas vezes essa não é a realidade.

Para chegar a uma resposta mais conclusiva, portanto, reflita sobre as seguintes questões:

• Qual o custo mensal da sua operação presencial?
• Em média, quantos clientes/visitas você recebe por mês?
• Essas visitas, poderiam ser centralizadas em alguns dias da semana ou horários específicos?
• Há necessidade de todos os seus sócios e colaboradores estarem todos os dias ocupando um lugar dentro do escritório? [consumindo luz, água, telefone, internet, café, transporte, etc.]

Estas perguntas são apenas simbólicas. E demonstram, assim, que, na maioria dos casos, existe uma grande possibilidade de você reduzir seus custos através da adoção de medidas virtuais.

Sugiro que você leia os posts sobre Escritório Digital e Atendimento ao Cliente que redigi nas últimas semanas.

Lá constam algumas dicas que podem ser de grande valia caso aplicadas com inteligência.

7. “Be as water” na advocacia

Muito provavelmente você já viu aquele antigo vídeo do Bruce Lee falando “be as water”, seja como a água. Caso não tenha visto, veja. Basta pesquisar no YouTube.

Se você não tiver uma forma fixa, terá uma capacidade de adaptação incrivelmente maior e momentos difíceis serão transpassados de forma muito mais simples. Aliás, a situação pode transformar-se em uma oportunidade que mudará o seu jogo.

Esse é o X da questão. Muitas vezes vejo gestores apenas preocupados com o resultado final e aparência. Não querem, contudo, abrir mão de alguns conceitos e escolhas que adotaram durante a carreira.

Sugiro, enfim, desapegar das premissas antigas e se abrir a novas possibilidades. Nos dias de hoje “caixa é rei”, seja para crescer ou apenas se manter vivo.

Por isso, reduza seus custos, coloque receita para dentro e trace novas estratégias para conseguir superar o momento.